先日、士業の先生からこんなご質問をいただきました。
「先日、顧問先の社長と雑談をしていた際に、社長の知人が事業を始めたという話題になりました。その際、自然な流れで私の事務所を紹介していただくチャンスがあったと思うのですが、結局紹介には至りませんでした。このようなシチュエーションでは、どのようにアプローチすれば良かったのでしょうか？」
顧問先の社長との雑談の中で、社長の知人が新たに事業を始めたという話題が出たにもかかわらず、自然な流れで紹介を得ることができなかったというご相談です。
このようなシチュエーションは、税理士事務所の所長にとって非常に悩ましい状況だと思います。
知人の事業について深く話を聞く
まず、社長との雑談の中で、知人の事業についてもう少し深く話を聞くことをおすすめします。
例えば、「社長のお知り合いが新しく事業を始められたんですね。
どのような事業内容なのか、もう少し詳しく教えていただけますか？」といった質問を投げかけてみましょう。
新しい事業の内容や規模、抱えている課題などを知ることで、自分の事務所がどのようなサポートを提供できるかをイメージしやすくなります。
課題や悩みに共感し、事務所の強みをアピール
次に、社長の知人が抱えている課題や悩みに共感を示しながら、自分の事務所の強みや差別化ポイントを自然な形でアピールしてみましょう。
例えば、
「新しく事業を始められる方は、税務や会計の面で不安を抱えていることが多いですよね。
私の事務所では、スタートアップ企業の支援に力を入れていて、事業立ち上げ時の税務・会計面のサポートに自信があります。もしお知り合いの方が、そのようなサポートを必要としているようでしたら、ぜひ私にご相談いただけると嬉しいです。」
というように、具体的な支援内容を示すことで、紹介を促すことができるでしょう。
「紹介してください」と直接的に依頼しない
紹介を直接的に依頼するのではなく、社長の知人に対して自分の事務所の価値を提供する姿勢を見せることも大切です。
「もしよろしければ、私からお知り合いの方に連絡を取らせていただいて、事業立ち上げに関するアドバイスや、税務・会計面でのサポートについてご提案させていただけませんか？無理にとは申しませんが、少しでもお力になれれば幸いです。」
と、社長の了承を得た上で、知人への積極的なアプローチを提案してみるのも一つの方法です。
雑談から紹介獲得へ、信頼関係が鍵
このように、顧問先との雑談の中で得た情報を手がかりに、自然な形で自分の事務所の強みをアピールし、紹介につなげる働きかけを行うことが効果的です。
同時に、日頃から顧問先との信頼関係を深め、紹介しやすい環境を整えておくことも大切ですね。
積極的なコミュニケーションと価値提供を通じて、顧問先からの安定した紹介獲得を目指しましょう。
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