税理士事務所の集客ルートの解説です。
安定した拡大のためには、
複数の集客ルートを組み合わせたほうがお勧めです。
また、
顧客紹介については、
紹介数のコントロールが難しいこと（止めたいけど紹介が生まれ続ける）
紹介を断ると紹介がなくなるリスクもあるため、実質断れない
担当する社員が指定されがち（○○さんに担当してほしい となることが多い）
※事務所としての標準サービスが設定されていない場合 担当者が属人思考の場合起こりがち
といった理由で注意が必要です。
大きく分けると
直接開拓
と
間接開拓
があります。
1.直接開拓
見込み客にリーチする一般的な方法です。
基本的には
- LP（WEBサイト）によるリスティング広告 SEO対策
- DM（FAX・郵送・お問合せフォーム）
の２種類となります。
これは集客ルートのカテゴリで、
さらに案内サービスが分かれます。
案内するサービス（オファー）については
・フロントサービス
・メインサービス（バックエンド）
といった２つのパターンが存在します。
メインサービスとは、
事務所の収益源となるサービスのことです。
・税務顧問
・相続税申告
・融資支援
などが該当します。
ただし、会社設立案件を取るために成功報酬＋格安で融資支援を提供する
税務顧問案件を獲得するために会社設立をフロントサービスにする
といったこともあり、
サービスがフロントなのかバックなのか といった考え方より、
収益力のあるサービスを販売するために、
ﾀｰｹﾞｯﾄに対してどういう手順でサービスを提供するか といった考え方のほうが適切です。
フロントサービスとは、
セミナー
ホワイトペーパー（小冊子）
執筆書籍
などのプレゼント・少額販売が該当することが多いです。
しかし、
一般的な税理士事務所の場合、
メインサービスをそのままLPやサイトで集客することが多いです。
フロントサービスがあまり士業で使われないのは、
- 士業のサービス自体、緊急性が高いことが多い
（士業の信頼性が高いため、フロントサービスで信頼性を担保する必要がない） - フロント商品を作るのに手間がかかる
- フロント商品申し込み者に対して成約に結び付ける営業フローができていない
- そもそも忙しくて見込み客管理ができていない
などの理由があります。
2.間接開拓
続いて、間接開拓についてです。
最も分かりやすいのは
”紹介を獲得する”
”紹介を獲得する”
ということです。
こちらも直接開拓と同様に、
何のサービスをどう紹介をもらうのか
という２つの視点があり、
狙ったﾀｰｹﾞｯﾄによって、
どんな会社から紹介を貰うかを考えることができます。
何のサービスをどう紹介をもらうのか
という２つの視点があり、
狙ったﾀｰｹﾞｯﾄによって、
どんな会社から紹介を貰うかを考えることができます。
以下は、よくある間接開拓パートナー（紹介をくださるパートナー）です。
- 顧問先
- 金融機関
- 他士業
- 保険会社
- 提携会社 （不動産会社 WEB会社 葬儀会社 レンタルオフィスなど）
- 紹介サービス（有料系 サービス申込系）
| カテゴリ | 紹介までの期間 | 断るリスク | 紹介料 |
| 顧問先 | 中期（狙って紹介を獲得するには時間がかかる） | 中 | なしor 少額 |
| 金融機関 | 長期 | 大（断ると紹介が来なくなることが多い） | なし |
| 他士業 | 短～中期 | 中 | 少額 |
| 保険会社 | 短～中期 | 小～中（パートナーの規模にもよる） | |
| その他提携会社 | 短～中期 | 相手による | 相手による |
| 紹介サービス | 短期 | 大 | 高額 |
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