士業のための営業成功ガイド：基本編
今回のブログは、士業としての営業の基本を、しっかりと学びたい方向けとなっています。
新しいクライアントを獲得し、事務所の収益を増やすための戦略をステップバイステップで、詳しくご紹介します。
1.マーケットリサーチの実施
始めに。
営業戦略を立てるためには、事前準備となる市場のニーズを理解することが重要です。
具体的には、以下のような内容が効果的です。戦略を立てるための素材を、事前にしっかりと準備しましょう。
【マーケットリサーチの具体例】
- 対象とする業界の実務や特性、現状を分析
- オンラインで業界関連のニュースを定期的にチェック
- 業界団体のレポートを購入し、最新の市場動向を把握
- 競合他社のウェブサイトやサービスを分析
- 直接顧客からのフィードバックを集めるためのアンケートを作成し実施
【期待される効果】
- 業界のトレンドに即したサービス提供が可能になり、顧客ニーズに合致したアプローチが可能。
- 競合との差別化ポイントが明確になり、独自の営業戦略を展開できる。
- 実際の顧客の声を聞くことで、サービスの改善点が明確になり、顧客満足度を向上。
2.営業資料の作成
マーケットリサーチが完了したら、営業資料の作成です。
資料には、提供可能なサービスの詳細、事務所の実績、クライアントの証言や評価を含めると効果的です。
成功事例やクライアントの声を数字など、具体的な事例をグラフや写真等で見える化をして、存分に魅力を伝えられるようにしましょう。作成した資料は、プレゼンのみならず、SNS等を通じて容易に展開できるように加工することも有効です。
営業資料に含めたい情報
- サービス内容：具体的な利点や特徴
- 専門分野：専門としている業界
- 成功事例：具体的なクライアント事例とその成果・事例における問題解決の方法や達成された改善点
- クライアントの推薦文：クライアントからの推薦の声
- 異なるニーズに対応するカスタマイズオプション
3.営業先・潜在顧客の増やし方
効果的な営業先の増やし方としては以下のような候補があります。
- 既存顧客からの紹介
- HPやSNSなど、ウェブ集客・PR広告
- 提携先開拓
全て重要な手段ですが、今回はウェブ集客について深掘りします。
HPやSNSなどのウェブ集客については、一度構築してしまえば、定期的な修正は必要なものの、ずっと営業稼働してくれる有効なツールになります。人力が貴重な少数精鋭の事業所では特に力を入れて対応しておくと、強い味方となってくれます。
- ウェブサイトの開設・最適化：
- ユーザーに寄り添ったデザイン
- SEO（検索エンジン最適化）を意識したコンテンツ作成
- スマホ等、モバイル端末にも適応した設計
- SNSの活用：
- 主要なプラットフォーム（Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram等）でのアカウント開設
- ターゲットオーディエンスを意識した定期的な投稿
- コンテンツマーケティング：
- ブログ投稿、ニュースレター、無料のガイドやホワイトペーパーの提供。
- 役立つ情報を提供することで、潜在顧客の関心を引き、専門性を示す。
- オンライン広告：
- Google Adsやソーシャルメディア広告を利用したターゲット広告。
- レビューと評価の活用：
- 顧客からの肯定的なフィードバックの収集と展示。
- Google MapやSNS、口コミサイトなど、オンラインでの評判管理
- メールマーケティング：
- ニュースレターや特別オファーを含む定期的なメール配信
以上になります。
次回以降では、各項目に焦点を当て、深掘りしていきたいと思います。
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