生産性向上のボトルネックが集客のパターンがあります。
主にこんな感じです。
・事務所経営は10～15年
・社員・パートの雇用が安定しており、10名弱
・年商5000～7000万円
一般的には成功と呼ばれる状態なので、
満足される先生も多いかと思います。
ただ、やっぱり”１億円事務所”を目標という方も多いです。
ここから1億円まであと１歩…！！
とはいえこの1歩は結構大変です。
なぜ、１億円を超えない？
というのも、
勢いがある事務所はだいたい10年以内に1億円を突破するからです。
15年～かけて7,000万円ということは、
そこから売上が増えない原因があるということです。
想定ケースを書きます。
・社員の定着率が高いため、決算を組める人材は一定数いる
・監査も先生以外のメンバーが実施できている
・時間あたり売上は4000～7000円
・生産性ないしは採算性の低いお客さんは把握できている
・顧問先紹介件数は年数件
・相続などのスポット売上が１～２割
上記で一番問題になるのは、
生産性も見えていて、どのお客さんに問題があるかは理解できているのに、
”断った分の顧客を増やす仕組みが安定していない”
からお客様を断れない
結果的に担当者売上、生産性が上がらない
ということです。
つまり、まじめに仕事をしていて、
辞めるほどの負荷はかかっていないけど
大きく利益も出せない。
余剰人材がいる・負荷が一定以下だから安定している面もあります。
マーケティングとセールスで解決する
一番いい方法は
新規契約件数を増やすこと
つまりマーケティングとセールスです。
例えば、
ここを突破する事務所の特徴は、
①選任営業マンがいる もしくは先生が営業ツヨツヨ
②圧倒的な紹介パートナーがいる
③事務所として紹介件数が多い（文化と仕組み）
④WEBに強い
⑤複数集客ルートを組み合わせる
みたいなパターンです。
伸び悩む事務所の多くは
先生がコストをかけてマーケティングした経験が少ないです。
先生の周囲にいるパートナー・顧客からの紹介だけで安定して成長できていた幸せな事務所ともいえます。
マーケティングの試行錯誤をしたことがないと、
”顧客を増やしたいなら広告を出せばいい”という視点がそもそも抜けてたりします。
いくらかけるべきかの予算イメージを持てません。
※この結果、変な電話営業会社に数百万払ったり、
全然ダメな紹介会社に100万を払ったりします。
こういう話を聞くと本当に悔しくなります。
別に暇なわけじゃないので、他の仕事に追われ、そもそも一歩目が遅くなりがちです。
相続などのスポット売上の受注に専念し、結果、先生の時間がそこに割かれてしまいます。
このステージなら、
・先生の手が埋まる300万円の仕事
より
・先生が200万円出して毎年5件の顧客が増える施策
のほうが圧倒的に価値があります。
※あくまでこれ以上の規模を目指すなら です。
このケースでもっともお勧めの集客施策
では、
”コストをかけて集客しよう”
ということになると、
先ほどの施策①～⑤のどれがいいの？
となります。
短期でいうと
④WEB戦略
を中心としながらDMや紹介パートナー開拓、地域の相談会などを組み合わせて、
⑤複数チャネル構築
をしながら、
中長期で、
③紹介が生み出される文化と制度を作る
の順になります。
２～3年スパンで③が無理なら
①選任営業マンを検討する感じです。
個人的に、
会計事務所における選任営業マンは
実際の採用事例とメリデメもある程度見えています。
そのうえで、
”宝くじレベルの当たり外れがある”
と感じています。
これは長くなるのでコメントで催促されましたらまとめます。
担当者の役割も再定義が必要
もう１つ、先ほどの事務所の先生が欠けている視点があります。
それは、
”担当者の役割定義”
です。
このタイプで安定している事務所の場合、
理想とされる職員さん＝今活躍してるコアメンバー
は、
”先生がいなくても実務を完結できる”
人材です。
これは素晴らしい反面、
役割に、
”顧客からの紹介を一定数発生させることができる“
という視点が欠如しています。
つまり、
・担当をこなしているだけで満足度が実は低い
・満足させられているの顧問先を増やす依頼ができていない
という可能性があります。
問題なのは、
一般的な会計事務所としてのその社員の評価は
”素晴らしい”
になることです。
特に採用・定着が不安定だったりすると、
今いるメンバーに紹介数を期待することはありません。
本来は顧問料を上げて紹介を増やしたら、
給与水準が上がり、その人の待遇もよくなるはずなのに
です。
この考え方については、
先日参加した古尾谷先生の研修が本当に勉強になりました。
”顧客維持”以上の役割を
あり方・文化・評価から定義する視点です。
紹介が偶発的なものだと思っているうちは
担当者の能力に関係なく紹介は発生しないそうです。
、、耳が痛いです
その他、WEBサイトによる集客を阻害する３つのメンタルブロック
さて、
WEBサイトによる集客
に一歩踏み出せないパターンがまだあります。
それは、
・今のサイトでちょこちょこ成果が出ているから
・過去失敗して敬遠している
・周り（税理士会など）の目を気にする
という３パターンです。
ちょっとのコストで作ったサイトで成功するエリアや
商品なら、そこを突き詰めればもっと成功するはずです。
どんな郊外だろうと、月50万円予算があれば絶対に集客できます。
マーケティングの支援会社はたくさんあります。
上場企業だからといって全く信用できません。
とはいえ、
・既存社員が定着しておりキャパシティに余裕がある
・既存顧客の生産性に悩んでいる
のなら、
”いつでもお客様を増やせる仕組みとスキル”
を身に着けるのは非常に価値があります。
WEB会社選定で悩まれていましたらお声かけください。個別にご紹介します。
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